"Magische woorden: Wat je moet zeggen om je zin te krijgen
Wat je kunt bereiken met het woord "omdat", hoe je je gesprekspartner kunt beïnvloeden met de juiste vragen en hoe je je kind aan het opruimen krijgt - bestsellerauteur Jonah Berger legt dit en nog veel meer uit in zijn boek "Magische Woorden".
Tien jaar onderzoek naar de impact van woorden samengevat in iets minder dan 220 pagina's:
New York Times bestsellerauteur en marketingprofessor Jonah Berger deelt de belangrijkste bevindingen van zijn onderzoeken in zijn boek "Magische Woorden". Het spannende resultaat: soms is er maar één woord nodig om te krijgen wat je wilt.
Van het overtuigen van anderen en het opbouwen van sterkere relaties tot het stimuleren van creativiteit en het motiveren van teams, de bevindingen van Berger geven inzicht in hoe doelgerichte woorden de sleutel kunnen zijn tot meer succes op verschillende gebieden in het leven.
De juiste woordkeuze heeft een enorme invloed op resultaten
Gemiddeld gebruikt ieder van ons 16.000 woorden per dag. Maar terwijl we veel tijd besteden aan het bedenken van de ideeën die we willen overbrengen, denken we weinig na over de woorden die we gebruiken om die ideeën over te brengen. Een grote fout, zegt Berger, want: Kleine veranderingen in de woorden die we kiezen kunnen een enorme impact hebben op de uitkomst van onze communicatie.
In Google Talk kun je de auteur zelf de belangrijkste boodschappen van zijn boek laten uitleggen:
Het boek bevat zes hoofdstukken over specifieke woorden of woordgroepen die de gedachten en handelingen van jezelf en anderen kunnen beïnvloeden. Elk hoofdstuk wordt afgesloten met een hoofdstuk getiteld "Magie maken": Hier vat Berger de belangrijkste informatie uit de hoofdstukken nog eens samen. Een deel daarvan presenteer ik hier.
Verander acties in identiteiten
Het eerste hoofdstuk gaat over het activeren van de identiteit en het vermogen om te handelen van de ander. Wat betekent dat? Het volgende: Als je een actie framet als een kans om een gewenste identiteit te bevestigen, is de kans groter dat je de ander overhaalt om iets specifieks te doen.
Dit bleek bijvoorbeeld uit een experiment over hoe kleuters kunnen worden overgehaald om op te ruimen: Een deel van de kinderen werd simpelweg gevraagd of ze konden helpen met opruimen. Voor de andere groep kinderen werd de vraag alleen een beetje veranderd: "Kun je een hulpje zijn?" en ze toonden al een derde meer bereidheid om te helpen opruimen. Voor deze kinderen kwam een wenselijke identiteit naar voren.
Studies over stemmen laten hetzelfde effect zien: Iemand vragen of hij of zij "een kiezer" is in plaats van vragen of hij of zij "gaat stemmen" verhoogde de opkomst met 15 procent.
De kracht van het denken
Twee andere kleine taalkundige veranderingen kunnen je helpen je doelen te bereiken:
- Verwissel "ik kan niet" voor "ik wil niet" Zeg iets tegen jezelf als: "Ik zal geen snoep eten" in plaats van "Ik kan geen snoep eten", dan versterk je jezelf al in je voornemen en is de kans groter dat je het zult bereiken, zegt Berger.
- Verwissel "moeten" voor "zouden kunnen" Als je een probleem moet oplossen, zul je creatiever en opener denken als je jezelf afvraagt: "Wat zou ik kunnen doen?" in plaats van "Wat zou ik moeten doen?". Want dat laatste impliceert dat er één juiste oplossing is die je moet bedenken. De eerste vraag leidt tot vrijer denken en helpt je uit een mentale impasse.
Wat een enkel woord kan doen
Een indrukwekkend voorbeeld van hoe een enkel woord de beslissingen van mensen kan veranderen wordt beschreven door Berger over het woord "omdat". Het gaat over een experiment dat in de jaren zeventig werd uitgevoerd aan de universiteit van Harvard, waarbij onderzoekers wilden uitzoeken wat van invloed is op een overtuiging.
Ze wachtten bij een kopieerapparaat in de bibliotheek op willekeurige proefpersonen. Als iemand iets wilde kopiëren, stapte een lid van het onderzoeksteam op hem af en vroeg of hij werd binnengelaten. Ze kozen voor de eenvoudige vraag: "Pardon, ik heb vijf pagina's, mag ik de printer gebruiken?" en vergeleken de reacties met dezelfde vraag met uitleg: "Omdat ik haast heb." Het resultaat: met uitleg was 50 procent meer van de respondenten bereid om de ander voor te laten gaan.
Het woordje "omdat" is doorslaggevend
Zo ver, zo weinig verrassend. Maar nu probeerden de onderzoekers een derde variant. Ze kozen opnieuw een vraag met "omdat", maar gaven vervolgens geen zinvolle reden: "Pardon, ik heb vijf pagina's. Mag ik de printer gebruiken omdat ik kopieën moet maken?" Toch resulteerde ook deze vraag in een grotere bereidheid om de vraagsteller zijn gang te laten gaan dan bij de uitleg die eigenlijk wel zinnig was. Het doorslaggevende verschil werd gemaakt door het woordje "omdat", zonder dat er een zinvolle reden op hoefde te volgen.
Stel de juiste vragen
Berger rekent in het derde hoofdstuk af met de veelgebruikte zin: Er zijn geen domme vragen. Want volgens zijn bevindingen zijn er wel degelijk betere en slechtere vragen. Hij geeft een handleiding voor het stellen van de beste vragen op het meest geschikte moment:
- Als je om advies vraagt, krijg je meer inzicht in een thema en kom je slim over
- Het stellen van vervolgvragen laat zien dat je geïnteresseerd bent en er genoeg om geeft om meer te weten te komen.
- Leidt moeilijkheden af door tegenvragen te stellen. Zo kun je het gesprek sturen en interesse tonen zonder al te veel persoonlijke informatie prijs te geven.
- Vermijd insinuaties als je iemand iets negatiefs probeert te laten zeggen
- Begin voorzichtig en bouw er dan op voort.
Wil je meer weten? Luister dan naar de talk van Jonah Berger, waar hij het een en ander in detail uitlegt. En je kunt nog meer informatie, spannende onderzoeksresultaten en taalkundige trucs lezen in het boek zelf.
Coverfoto: Anna Sandner
Wetenschapsredacteur en bioloog. Ik hou van dieren en ben gefascineerd door planten, hun mogelijkheden en alles wat je ermee kunt doen. Daarom is mijn favoriete plek altijd buiten - ergens in de natuur, het liefst in mijn wilde tuin.
